Обоснование цены - это искусство перевода технических характеристик на язык выгод для клиента. Цена выше рыночной всегда вызывает вопрос: «За что я плачу?». В данной статье мы решили честно обсудить страхи покупателей и осмотреть внутреннюю часть мебельного производства. В итоге Вы увидите, что за каждой цифрой на ценнике стоит конкретное преимущество, превращающее покупку в выгодное вложение на долгие годы!

Вот 5 ключевых стратегий, которые помогут аргументировать стоимость кровати и превратить «дорого» в «разумную инвестицию».

Источник: Freepik.com

1. Используем математику «Стоимости одного дня».
Кровать - это товар длительного пользования (минимум на 10-15 лет).
Как это работает? Давайте разделим стоимость кровати на срок её службы. Если кровать стоит 50 000 рублей и прослужит 10 лет, это всего 13 рублей за ночь.
Аргумент в пользу покупки: «Вы тратите на кофе в несколько раз больше, чем на качественный сон, который в свою очередь, определяет Ваше здоровье и продуктивность на весь следующий день».


2. Делаем акцент на «невидимом» качестве.
Покупатель видит дизайн, но не видит каркас. Рассказываем о том, что скрыто под обивкой:

• Прочность. Вместо обычной фанеры мы используем качественную ЛДСП. А такая кровать исключает скрипы через год использования.
• Фурнитура. Мы используем только болтовые соединения вместо саморезов. Болты позволяют разбирать и собирать кровать несколько раз при переезде без потери устойчивости.

3. Материалы: Эстетика + Практичность.
Использование премиальных тканей (как антивандальные Teddy или Nebby), объясняется их ценностью на долгие годы в будущем:

• Аргумент: «Эта ткань не просто мягкая. Она обладает повышенным циклом истирания (Мартиндейла). Вам не придется тратиться на перетяжку через 3 года, даже если дома есть кошка или маленькие дети с фломастерами. Ваша экономия - это отсутствие будущих расходов на ремонт».

4. Здоровье и безопасность (преимущественно для детских кроватей).
В мебельном сегменте безопасность - это мощный триггер.

• Экологичность: Здоровье Вашей семьи - наш главный приоритет. Мы используем только материалы с классом эмиссии E1 и ЕО. Они признаны экологически чистыми и безопасными для дыхания, поэтому идеально подходят даже для самых маленьких детей и аллергиков.

• Эргономика: Если это детская модель (например, «Вегас»), акцентируем внимание на бортиках и отсутствии острых углов.
• Аргумент: «Вы платите не за мебель, а за отсутствие аллергии у ребенка и за свою уверенность в том, что он защищен во время сна».

5. Сервис и гарантия как часть продукта.
Цена часто включает в себя спокойствие и удовлетворение клиента после покупки.
Аргумент: В стоимость входит не только кровать, но и наша ответственность. Мы обеспечиваем профессиональную сборку, расширенную гарантию и поддержку. Вам не нужно искать мастеров на стороне - мы берем все хлопоты на себя!


Золотое правило, которое имеет ценность для приобретения кровати:
Клиент не покупает «доски и ткань», он покупает решение своих проблем. Вот несколько аргументов в пользу наших изделий:

1. Проблема скрипа решается усиленным каркасом.
2. Проблему грязных пятен можно устранить антивандальной тканью. Для деликатного ухода за кроватью мы рекомендуем средство от ARBEN.
3. Проблему безопасности ребенка можно устранить мягким бортиком и экологичными материалами.

Чтобы переход во «взрослую» кровать был максимально комфортным, мы предусмотрели для модели «Вегас» специальный защитный бортик.
Он надежно фиксируется на каркасе и гарантирует безопасность ребенка даже во время самого активного сна. Спокойствие родителей - приоритет, который мы воплотили в деталях».


Вывод:
Хорошая кровать не может стоить дешево по той же причине, по которой хороший автомобиль не стоит как велосипед. Выбирая кровать с оправданной ценой, Вы выбираете уважение к своему отдыху и уверенность в каждом сантиметре Вашей спальни.